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Comunicar-se é algo intrínseco do ser humano e com a constante evolução da tecnologia, as formas de comunicação estão sempre precisando se adaptar, isso porque esses fatores são diretamente influenciados pelo mercado e comportamento das pessoas. E se a comunicação muda, os processos de marketing e venda também mudam, fazendo com que surjam novas metodologias e tendências.

Uma dessas tendências é o Outbound Marketing. Aqui, você vai entender o seu conceito, saber a diferença entre o outbound e o inbound, além de entender todos os seus processos e como utilizá-los para acelerar as suas vendas.

O que é Outbound Marketing?

O Outbound consiste em um processo de prospecção ativa para abordar potenciais clientes que correspondem ao perfil de cliente ideal. Ou seja, você identifica quem tem potencial para se tornar cliente e faz uma abordagem.

É bastante comum, que ao falar em prospecção ativa, a maioria das pessoas associe imediatamente ao telemarketing, mas na verdade, vai muito além disso. Propagandas em TV, rádios e Youtube; banners e outdoors em sites; prospecção no LinkedIn e muitos outros fazem parte dessa estratégia.

Vantagens e desvantagens do Outbound Marketing

Como toda estratégia de comunicação, o Outbound Marketing também tem suas vantagens e desvantagens. Para saber se vale a pena investir no método para a sua empresa e a melhor hora de implementá-lo, é preciso conhecê-lo.

Vantagens:

• Contato assertivo: Devido a sua abordagem mais personalizada e direta, o Outbound permite que você construa uma relação com seu cliente baseada em suas necessidades e seus objetivos, resultando assim numa maior chance de fechar negócio.
• Facilmente mensurável: Ao determinar um processo de venda, é possível saber o desempenho de cada membro da equipe de vendas e outras informações. Analisando bem esses dados do seu processo, é possível direcionar melhor as estratégias, fazendo com que sejam atingidos bons níveis de conversão e resultados.
• Complemento às ações de inbound marketing: Para que o Inbound Marketing possa funcionar corretamente, é necessário desenvolver um planejamento pensando nas próximas etapas e o Outbound Marketing é ideal para complementar esse processo, utilizando da influência nos leads para fechar negócios.

Desvantagens:

• Investimento elevado: A estratégia de Outbound Marketing geralmente exige orçamento maiores, pois precisa de uma equipe qualificada, ferramentas específicas e uma boa gestão para funcionar. Por isso, saber um retorno de investimento (ROI) é essencial, tendo em vista que o custo pode elevar durante a campanha.
• Rejeição – Como o método consiste em abordar o cliente sem que ele tenha solicitado, os consumidores podem utilizar bloqueadores de publicidade, chamadas telefônicas ou filtros para spam para rejeitar o contato.

Diferença entre Outbound Marketing e Inbound Marketing

Primeiramente, é preciso desconstruir a ideia de que eles são estratégias opostas, na verdade, são complementares. 

O Inbound busca persuadir o lead com um método passivo. Ele direciona a pessoa para a empresa apresentando conteúdo de valor para o público-alvo e ao entrarem em contato, já sabem exatamente o que querem e o que a empresa vende.

Já o Outbound utiliza de um método invasivo para apresentar a empresa ao público. Apresenta um problema ao consumidor, que ele não sabia que tinha e já oferece uma solução.

Apesar de estratégias diferentes, quando juntas, apresentam melhores resultados.

Processo do Outbound, ferramentas e técnicas importantes

Podemos dizer que o Outbound Marketing é uma Fênix que ressurgiu das cinzas, mais focado na segmentação e especialização do time de vendas. Com uma combinação de processos, técnicas e ferramentas é possível desenvolver uma estratégia bem sucedida.

O primeiro passo é definir o perfil de cliente ideal, mapeando todas as informações necessárias, através de um levantamento de dados existentes na empresa.  Definindo isso, o passo seguinte é perguntar: todas as etapas devem ser feitas pela mesma pessoa? E já adiantamos que a resposta é: não! E te dizemos o porquê.

O engenheiro Aaron Ross revolucionou os resultados de venda de uma empresa, ao perceber que um time deve ser formado por dois tipos vendedores:

• Hunters: responsáveis pela etapa de pesquisa, prospecção e nutrição dos leads;
• Closers: são aqueles que efetivamente vendem, responsáveis pela apresentação da solução, negociação e assinatura do contrato.

Após determinar o perfil de cliente ideal e a formação da equipe de vendas, chegou a hora de utilizar o modelo AIDA, baseado no comportamento humano de compra, para gerar uma conexão com o lead e a sua qualificação.

O AIDA é uma sigla para cada etapa do roteiro a ser seguido:

• Atenção: É onde você vai chamar a atenção do consumidor nos primeiros segundos de contato e mostrar para ele que a sua empresa conhece o problema dele.
• Interesse: Você vai apresentar uma solução e mostrar como sua empresa pode resolver esse problema.
• Desejo: Apresentada a solução, é hora de mostrar as vantagens dela, deixando-os interessados.
• Ação: O momento final em que o consumidor é convidado para realizar a ação de compra.

Estratégias iniciadas é preciso aplicar as técnicas de prospecção de vendas, como Cold Calling e utilização de inteligência comercial para gerar listas de leads.

Cold Calling, diferentemente do telemarketing, é uma ligação feita com o objetivo de se conectar ao lead que não conhece a empresa ou não sabe que tem um problema.

Apesar da alta resistência do público com esse tipo de contato, se muito bem realizado, é possível obter grandes resultados e para você atingi-los te damos algumas dicas:

• Tenha um porquê para a ligação e siga o modelo AIDA, utilizando de gatilhos emocionais e racionais;
• Induza o consumidor aos próximos passos (uma ideia), oferecendo soluções de valor para ele de algo que ele não tem;
• Finalize o contato determinando uma ação para firmar o compromisso;
• Crie planejamentos e metas, seja consistente utilizando fluxos mistos (ligação + e-mail)
• Siga os passos roteirizados, fale mais que o lead e eduque ao invés de fazer interrogatórios.

Mas como vou entrar em contato com esses leads e conseguir seus dados atualizados?

Utilizar a inteligência comercial para gerar listas de leads é a solução e a melhor ferramenta é o LinkedIn. Por ser a maior rede social corporativa do mundo com mais 500 milhões de usuários, é uma das plataformas mais ricas e com enorme potencial de prospecção.

O LinkedIn é uma enorme base de dados, onde é possível obter informações não só sobre as empresas, como também sobre seus profissionais. Devido ao seu objetivo de contatos profissionais, constantemente os usuários da rede atualizam os seus dados para serem vistos por suas conexões. Essa ação faz com que o local se torne um pote de ouro no fim do arco-íris para a prospecção, onde é possível saber tudo sobre o lead antes do contato ser realizado.

É importante sinalizar que todas essas estratégias e técnicas precisam de um monitoramento e análise de resultados para fazer reajustes, se necessário, além de avaliar o desempenho do investimento realizado.

Agora que você já conhece tudo sobre Outbound Marketing e seus processos, está pronto para desenvolver um planejamento e utilizar essa estratégia para alavancar o seu processo de vendas!